Es más fácil decirle cómo no hacer publicidad. TV, radio, periódico, periódico local, guía telefónica. Incluso cuando dirigía un gran negocio y gastaba más de $ 500,000 en estos diversos lugares, en el mejor de los casos era una apuesta arriesgada, aunque era necesaria. Fuera de Internet, mencionaría los cupones empaquetados (cupones de varios comerciantes, en un sobre, enviados a códigos postales específicos), promociones locales y de área, eventos locales y de área, y folletos. La mayoría de estos se pueden hacer a bajo costo y, si se realiza un seguimiento adecuado, pueden ser efectivos, especialmente cuando se está iniciando. La palabra clave aquí, incluso si se usa el medio grande, es SEGUIR.
Todos los que intenten venderte algo, probablemente habrán hecho un seguimiento del alcance de su forma de publicidad, o al menos te dirán que lo han hecho. No importa lo bien que suene algo, o parece funcionar al principio, sin que usted sea capaz de seguir sus resultados, es probable que pierda mucho dinero antes de averiguar qué funciona, si es que lo hace. Por ejemplo, como concesionario de automóviles, una vez tuve un gran evento y cientos de personas se presentaron. Normalmente eso sería exitoso, pero este no lo fue. ¿Por qué? Compramos publicidad basada en datos demográficos que incluían edad, pero no ingresos. La mayoría de las personas que se presentaron no pudieron comprar nuestro producto. El único efecto positivo que hizo la publicidad fue que, a veces, mucha gente atrae a la gente pensando que hay algo bueno que podrían perderse. Agregue a esas personas a quienes, de todos modos, vendrían, y si lo hace bien, obtendrá un índice de cierre más alto.
Con un seguimiento adecuado, uno puede hacer que un evento de este tipo sea exitoso (en términos de dinero, no solo de forma promocional). Usted tiene que crear una promoción que atraiga compradores, o tener una promoción lo suficientemente barata, para que el pago exagerado funcione.
De todos los medios que utilicé, la mejor recompensa que tuve fue un correo directo, donde se obtienen los nombres y números de teléfono, junto con una garantía sobre la demografía específica de esos potenciales compradores. La mayoría de las personas encuentran que esto no les funciona, y les contaré el secreto. Este es uno que mi padre me enseñó bien, y lo que me dijo: “Hijo, si envías algo por correo, no vale nada a menos que lo atiendas con una llamada telefónica” . De hecho, utilicé el correo directo como excusa para una llamada telefónica, y fue extremadamente efectivo. Debe haber alguien en el teléfono que se comunique con todas las personas y debe estar capacitado. Incluso si le envía a un cliente una nota de agradecimiento, realmente debería ser una razón para llamarlos, asegurarse de que recibieron la nota y una razón para solicitar una referencia.
Este enfoque publicitario funciona bien, y le daré un ejemplo de cómo lo usé con éxito como vendedor años más tarde. La prospección telefónica es una de las más difíciles de hacer. Si tiene que hacer una llamada en frío (sin lista, solo agenda), se vuelve casi imposible para todos menos para los más talentosos. También se ha vuelto difícil de hacer debido a las nuevas leyes, y la mayor parte se realiza principalmente por estafadores. Recibí una lista de los propietarios anteriores del fabricante que me permitió llamar a los clientes con un enfoque de venta suave. Les estaba llamando para averiguar cómo funcionaba nuestro producto para ellos. Si era bueno, tenía una perspectiva. Un prospecto es viable, incluso si no están listos para comprar. Puede incluirlos en el archivo de su llamada el próximo mes, informarles sobre algo nuevo que podrían tener, o preguntarles quiénes saben a quién le podría gustar su producto. En un mes vendí 2 autos a través de llamadas en frío, 12 de las llamadas de la lista de prospectos, 6 del cliente, y 5 de referencias de clientes. En este caso, solo el 24 por ciento de mi negocio tenía que ver con la publicidad real, supongo que en realidad era alrededor del 10 al 12%. Casi la mitad de mis ventas se realizaron siguiendo la lista que nos proporcionó el fabricante, que para mi empleador fue gratuita. Hice mi propio seguimiento, y así, mientras que la mayoría de los vendedores paseaban por el estacionamiento, para esos 2 clientes al día, con una relación de cierre de, digamos 20 por ciento, podría usar una lista y obtener 5 veces más clientes, todo lo cual Cerré en una proporción más alta debido a mi contacto previo, e hice una cita.
Ahora que Internet se ha hecho cargo, usted está en la edad perfecta para saltar y explorar áreas, muchos de los negocios más antiguos están fracasando. Es probable que lo entiendas mejor y no te sientas intimidado, ya que muchos adultos aún lo son. Muchos de ellos todavía están desperdiciando dinero en cualquier lanzamiento de venta con un adulto joven y sincero que vende sus beneficios. Pero si lo hace, sepa que no importa cuál sea la tecnología, si no puede rastrearla, es probable que no funcione a largo plazo.
Puedes tener suerte. Pero piensa en ello como ir a Las Vegas. Será mejor que seas muy afortunado, muy bueno y afortunado, o que tengas un muy buen sistema (seguimiento), si no quieres tirar tu dinero. Así que piensa en pequeño. ¿Cuál es la mejor manera de ponerme en posición de hablar con la mayoría de las personas, por teléfono o en persona, por el dinero? En ese momento, depende de usted vender su producto. Ningún producto se vende solo.